Introducción

El tema de marketing es uno de los más grandes problemas en las empresas ya que muchas veces estas no sobresalen o no avanzan ya que no tienen una buena publicidad y esto ocasiona que el mundo no se entere de que son, cuál es su función o qué necesidad puede cubrirles.

Un problema de marketing es cuando el potencial cliente no comprende el valor de lo que ofreces y los motivos por los que debería hacer negocios contigo. De ahí que todos los problemas de marketing sean, en definitiva, problemas de comunicación. Si aprendes como solucionar tu problema de marketing con comunicaciones bien diseñadas podrás aumentar dramáticamente tus resultados.

Son muchas las empresas que cometen graven errores en su marketing, lo que muchas veces acaba con la propia empresa. Recuerda que el cliente es el verdadero jefe, y si decide gastar su dinero en otro sitio simplemente estarás perdido, así que si te enfrentas a dificultades.

Desde que el mundo económico existe, una problemática realmente estratégica fascina al management. Algunas empresas tienen gran éxito en los negocios, mientras otras con iguales recursos, los mismos deseos, e incluso mayores esfuerzos, no obtienen nada.

Una de las claves del éxito en los negocios consiste, entonces, en desarrollar al máximo algún proceso metodológico para detectar mercados atractivos y construir en ellos ventajas competitivas sostenibles en el tiempo. Y este sin duda es el marketing, quien se está convirtiendo aceleradamente en un fenómeno popular,  en el cual se trata de satisfacer mejor las necesidades y los deseos de un grupo social, por medio del intercambio con beneficio, dado que un mercado altamente competitivo es la única forma de asegurar dos grandes finalidades del empresario; la supervivencia a largo plazo y la obtención de beneficios.

Marketing

La mercadotecnia o marketing es el conjunto de principios y prácticas que se realizan con el fin de aumentar las ventas de un negocio. Incluyéndose los procesos que se ponen en marcha y los recursos que se invierten para conseguir dicho fin. Así pues, implica el análisis de la gestión comercial de la empresa para planificar estrategias que permitan retener y fidelizar a los clientes, al mismo tiempo que se intenta atraer a otros nuevos.

A través de diferentes técnicas y herramientas, la mercadotecnia busca posicionar un producto o una marca en la mente de los consumidores. Y para ello, se toman como punto de partida las necesidades del cliente. Viéndose los resultados en la mayor parte de los casos a largo plazo.

Con lo cual podríamos decir que la mercadotecnia es el conjunto de procesos que se llevan a cabo para identificar las necesidades y deseos de los consumidores y satisfacerlos de la mejor forma posible, promoviendo el intercambio de productos y servicios, a cambio de una utilidad o ventaja.

La mercadotecnia incluye actividades tales como la investigación de los mercados, las decisiones sobre el producto, el precio, la distribución, las estrategias promocionales, las actividades de venta y el servicio post-venta, entre otras muchas.

 

Las 4p’s del marketing

También conocido como Marketing mix o Mezcla de Marketing y este son las variables que dictarán e influirán en la forma en que tus estrategias deben ser montadas y también cómo actuarán en la forma en que el mercado responde a tus inversiones.

Ahora conoce las características de las cuatro P’s: Precio, plaza, Producto y Promoción.

Precio: Punto bien explicativo. Referente al calor y cómo el producto será cobrado al cliente. Además de la definición del valor, otros puntos como la forma en que será cobrado y otras estrategias alrededor de la forma de pago son abordados.

Plaza: Se refiere al local en el que tu producto será comercializado. Este punto puede ser un poco confuso cuando analizamos el contexto de un e-commerce, ya que está situado en el internet y puede ser entregado a cualquier lugar del mundo.

Producto: Este punto es importante porque deja claro cuáles son las características del producto o servicio que tu empresa está poniendo a disposición en el mercado. También ayuda a definirlo y cambiarlo.

Promoción: Simple, este último punto se refiere a las estrategias que serán utilizadas para la divulgación del producto o servicio. Es donde entra la publicidad y las comunicaciones.

Es importante entender que, a pesar de ser muy importante, el marketing mix es solamente un modelo para lograr clasificar mejor las actividades del marketing, pero no puede nunca limitarlas.

La historia del marketing

Definir de manera precisa cuándo fue que el Marketing surgió es prácticamente imposible, ya que esa es una actividad tan antigua como los primeros intercambios y ventas realizadas por las antiguas civilizaciones. En aquella época ya eran utilizadas las estrategias de Marketing que hoy conocemos, con características no tan bien definidas, más bien semejantes. La forma de comunicarse con el objetivo de mostrar el valor de su producto o servicio a sus consumidores con la intuición de concluir una venta parece muy básico, pero es marketing. Hoy en día es fácil identificar cuáles marcas y empresas trabajan Marketing de forma ejemplar y cuáles necesitan dedicarse más.

Actualmente, el marketing se tornó en algo tan esencial para cualquier proceso de compra que las empresas que no lo hacen de una buena manera, son prácticamente despreciadas.

Origen del marketing

Por más que sea un campo de investigación y conocimiento relativamente nuevo, el marketing está presente en nuestras vidas hace mucho tiempo. Gran parte de los estudiosos dice que el marketing en la forma en la que la conocemos tuvo origen a inicio de los años 1900, pero la propia definición del concepto dice que: “marketing envuelve la identificación y la satisfacción de las necesidades humanas y sociales.” Según los estudios, las transacciones evolucionaron, desde la antigüedad hasta el siglo XIX, tomando la forma en que lo conocemos hoy. El Marketing como campo de estudio apareció cuando la competencia entre empresas comenzó a quedar feroz y los mercadólogos pasaron a crear teorías sobre cómo atraer a su público y aumentar sus ventas. El pensamiento en la época era “vender a cualquier costo”. Esa idea comenzó a ganar más fuerza a finales de la Segunda Guerra Mundial, en 1945, cuando los EUA estaban recuperándose de una crisis económica y las industrias necesitaban vender más, a cualquier costo. La palabra marketing es derivada del latín “mercare”, que se refería al acto de comercializar en la Roma Antigua. Después, se volvió el símbolo de incrementar los esfuerzos para aumentar las ventas. Bueno, para hablar bien la verdad, al comienzo de todo, las técnicas de marketing estaban basadas en mentiras y trueques para engañar al consumidor.

Tipos de marketing

·         Marketing estratégico

Esta clase de marketing se caracteriza por enfocarse en acciones enfocadas en un largo plazo, acciones de cara a futuro, y cómo su implantación afectará a la marcha del día a día, a los procesos que se desarrollan diariamente.

Uno de los objetivos del marketing estratégico será el de definir acciones con el fin de implantar estrategias que maximicen los beneficios, minimicen el empleo de recursos y, en definitiva, conviertan a tu empresa en un negocio altamente rentable.

·         Marketing operativo

Si el marketing estratégico tenía un enfoque más a largo plazo, este tipo de marketing, el marketing operativo, define unos objetivos y acciones más a corto/medio plazo.

·         Marketing directo

Una de las clases de marketing que más relevancia está adquiriendo. Se trata de dar una comunicación mucho más personalizada al cliente, una comunicación más acorde a  aquello que el consumir quiere o necesita.

·         Marketing relacional

En muchas ocasiones, a este tipo de marketing se le relaciona con el marketing directo. Sin embargo, a empresa, puesto que el marketing relacional lo que intenta es identificar a los clientes que son más rentables y tratar de priorizarlos y darles una relación más cercana.

·         Marketing digital

Una clase de marketing enfocada al mundo online, al mundo donde los usuarios hacen uso de Internet. Entre las herramientas de marketing digital, encontramos técnicas de SEO, por ejemplo, a través de las cuales las empresas tratan de ganar posicionamiento web en los buscadores.

Marketing en las empresas

Administrativamente existen cinco áreas funcionales de las empresas que se encuentran plasmadas en el organigrama de la misma (como se muestra en la imagen) y que todas son de vital importancia para el correcto funcionamiento y rentabilidad del negocio. En algunas ocasiones, los empresarios, principalmente pequeños y mediados le brindan más importancia a algunas áreas como es el caso de Producción/Operaciones o Contabilidad, pero todas son un conjunto holístico y tienen la misma importancia.

 

De nada sirve tener los mejores procesos de producción u operaciones si el personal no se encuentra motivado (área de Recursos Humanos) o simple y sencillamente las ventas no son lo que se espera (responsabilidad de Mercadotecnia), que es un caso bastante común.

Mercadotecnia, como área funcional dentro de una empresa brinda diferentes beneficios a la empresa, que los dueños y empresarios deben de tomar en cuenta para lograr la rentabilidad de sus negocios. A continuación te enlistamos algunos beneficios de contar con el área de Marketing de forma interna.

Es el departamento responsable de trabajar con Publicidad, Relaciones Públicas, Ventas, Desarrollo de Productos, entre otras; todas se complementan para brindar un enfoque global a la estrategia de Mercadotecnia.

Detecta y genera nuevos negocios y oportunidades para la empresa, por lo cual tiene la visión de hacer rentable y difundir la existencia de los diferentes productos que se manejan.

Es la parte intermedia entre el cliente y la empresa, es el departamento que conoce las necesidades del cliente y de la empresa y hace click en ambas y las vuelve rentables.

Se encarga de brindar difusión a la marca de la empresa, sus productos, servicios y con ello también aumenta las ventas y la rentabilidad del negocio.

Logra generar ventajas competitivas de la empresa para poder diferenciarse de las empresas que tienen un giro similar y están interesados en los mismos clientes.

La mercadotecnia es una herramienta poderosa que puede hacer crecer cualquier empresa y tiene la capacidad de identificar las necesidades de los clientes y tratarlos como personas.

Errores más comunes de marketing en las empresas

·         Invertir en publicidad sólo cuando las ventas bajan

En Marketing, no hay mejor receta que la constancia. Y objetivos claros. Si tu propósito es incrementar la facturación, traza un plan de mediano plazo que te ayude a posicionar tu marca en la mente de tus consumidores. Las "campañas de emergencia", regularmente utilizadas cuando las ventas bajan, pueden dar resultados. El problema es que tendrás que gastar más dinero. Recuerda que un plan de largo aliento te permitirá negociar en una mejor posición con los medios de comunicación

·         Perder el foco

Un truco fácil para descubrir a un novato en publicidad es preguntar qué mercado desea atacar. "A todos, los más posibles", responden con frecuencia. Error. Buena parte de los fracasos, sobre todo en compañías pequeñas y medianas, se originan en la obsesión por abarcar la mayor cantidad de prospectos con presupuestos regularmente limitados. No puedes salir a buscar a cualquiera. Necesitas enfocarte y diseñar estrategias para atacar a los clientes que realmente puedan interesarse en tu producto o servicio. El riesgo es perder el dinero de tu campaña y tu negocio. Define con certeza el perfil de tus prospectos y busca los medios que se ajusten sus preferencias, actitudes de compra y estilo de vida.

·         No investigar con seriedad

Aunque no quieras aceptarlo, probablemente a muchas personas no les interese lo que deseas vender. Ergo, debes concentrarte en las que sí podrían transformarse en clientes. Y la única forma de hacerlo es investigando tu mercado en forma seria. No necesitas gastar una fortuna. Puedes iniciar con Internet, un medio barato y con una penetración cada vez más fuerte. ¿Cómo? Envía una encuesta a personas que creas son tu target o pregunta en algún foro como Ask.com (www.ask.com) o Yahoo! Respuestas (http://mx.answers.yahoo.com). Esta misma encuesta puedes realizarla en forma física (en la calle, a la salida de algún edificio, etc.) o telefónica. Como recomendación, utiliza preguntas muy directas y que no favorezcan ninguna respuesta

·         Usar sólo las tácticas que conoce la empresa

Es común y muy razonable que un estratega de marketing priorice el uso de las tácticas y canales que ha utilizado con anterioridad. El problema es que no mire más allá, por comodidad o miedo. Esto no sólo te restará puntos a la hora de armar el mix de medios de tu campaña, sino que te pondrá en desventaja frente a competidores más arriesgados o innovadores. No pierdas de vista que el propósito de integrar nuevas vías de comunicación no es llegar a más prospectos, sino a los correctos. Algunos ejecutivos, por ejemplo, no se deciden a realizar campañas de e-mail marketing o fidelización de clientes online, sólo porque no saben cómo funciona o no tienen un buen socio comercial que les ayude. Pierde el miedo: cada vez hay más compañías serias que pueden ayudarte.

·         Obsesionarse con aumentar el número de clientes

Aunque por sentido común diga que "más clientes equivale a más ventas", esto no es necesariamente así. Muchas compañías y planificadores caen en este error. Y ojo: no siempre es en forma inconsciente. Algunos directivos de marketing aún creen que es mejor presentar a sus superiores "más prospectos, que menos". Error. Buscar más para vender más puede llevarte a gastar más recursos de los necesarios. Es clave que en tu plan, de mediano y largo plazo, nunca te olvides de atender a tus actuales clientes. Incluso a los antiguos. Es más barato convencer a alguien que ya te conoce, que seducir a una persona que nunca te ha comprado.

·         Presupuestar mal y quedarse sin gasolina

Cualquier plan, por muy certero que sea, tiene que ajustarse a la realidad de la ejecución. ¿Qué significa esto? Que siempre vas a encontrarte con "imprevistos" que no tenías presupuestados. Es conveniente que destines un porcentaje de tus gastos a este ítem. Recomendación: al menos un 5% y nunca más de un 10%. El riesgo de no hacerlo no sólo es pasar por el bochorno de solicitar recursos extra (si eres el ejecutivo a cargo de la campaña), es no poder ejecutar el plan en su totalidad, lo que podría arruinar todas tus proyecciones.

Factores clave de éxito del marketing

La solución está en operar de modo estratégico, hacer un correcto análisis y diagnóstico, trabajar en un documento que recoja todos los aspectos, implementar el plan estratégico y aplicar las mejoras y los conocimientos adquiridos en un sistema cíclico.

A mi parecer las claves fundamentales son:

• ·         Sentido común: tenemos que calibrar cuál va a ser el impacto de nuestro plan de marketing (en caso de disponer de él) y cómo va a incidir en nuestra organización.
• ·         Calibrar expectativas: no podemos esperar que el Plan de Marketing salve nuestra empresa si no tenemos un buen producto o servicio que satisfaga al mercado. Debemos conocer el sector, nuestra competencia, nuestro público objetivo y elaborar una adecuada estrategia, y establecer expectativas, objetivos y esperar unos resultados acordes a lo establecido. Si implementamos el plan y no se alcanzan las metas debemos analizar el proceso y establecer las medidas correctoras oportunas.
• ·         Transparencia: ello implica que informemos a los distintos públicos de una manera veraz, tanto internos: dirección de nuestra empresa, compañeros, responsables de departamentos, técnicos, etc., como externos: público objetivo, audiencia en general, partners y colaboradores, proveedores, etc.
• ·         Constancia: si pretendemos obtener resultados debemos ser conscientes que se va a requerir tiempo, un esfuerzo continuado en el tiempo y la implicación por parte de todos los responsables del proyecto.
• ·         Personal cualificado: si pretendemos obtener resultados debemos ser conscientes que se va a requerir tiempo, un esfuerzo continuado en el tiempo y la implicación por parte de todos los responsables del proyecto.
• ·         Presupuesto: tenemos que ser conscientes que hacer las cosas implica recursos personales y en ocasiones inversiones materiales o en herramientas. Si pretendemos hacer un ambicioso plan y no le dotamos de recursos, se quedará en ideas que no se llevarán a la práctica o en intentos fallidos.
• ·         Coherencia corporativa con nuestra marca: todo lo que vayamos a implementar en nuestro plan estratégico tiene que responder a los objetivos de negocio de nuestra empresa, y tiene que tener coherencia con el ADN de nuestra organización (y recordar que no hay distinción entre el mundo on-line y off-line, son parte de una misma realidad a menudo compleja).
• ·         Integración con los procesos de nuestra empresa: cuando planteamos desarrollar acciones de marketing a menudo afecta al resto de departamentos de nuestra organización. Por ello, debemos diseñar los flujos de procesos adecuados.

Los objetivos de marketing

Los objetivos de marketing son resultados concretos. Para ello se necesitan diferentes recursos de personal, presupuesto y herramientas dentro de la disponibilidad de la empresa. Sin objetivos es imposible llegar a la meta que nos planteamos y trabajar de forma satisfactoria, por lo que debemos alcanzarlos tras seguir un plan de marketing estratégico.

La mayoría de los objetivos de marketing de las compañías se centran en ventas, rentabilidad o posicionamiento. Podemos tener varias objetivos como pueden ser captar nuevos clientes, conseguir más tráfico a nuestra web, incrementar las ventas de un nuevo producto, aumentar el número de personas que acude a un evento, todo dependerá del sector en el que se trabaje y el punto económico de la empresa.

Características de los objetivos

Los objetivos van a depender del momento en el que se encuentre la compañía y obviamente del presupuesto destinado a ellos. Estas son las características que son esenciales para tus objetivos de marketing:

• Fecha fijada. Es muy importante que los objetivos tengan una fecha límite o si no se alargarán en el tiempo y es probable que no los consigamos. No tiene que ser una fecha concreta, es mejor que sea un periodo como puede ser una semana. Cada objetivo necesitará un tiempo distinto por su facilidad o dificultad de alcance.
• Objetivos bien definidos. Todo tiene que estar muy claro y por escrito. Es la única forma de ser serios con lo que queremos conseguir y además, si contamos con un documento específico para ello, podremos revisarlo cada vez que tengamos dudas.
• Alcanzables. Por mucho que nos encante soñar, hay que ser realistas y tener los pies en la tierra. Fija los objetivos de tu empresa según la realidad de la misma, si nuestro presupuesto es bajo, habrá que intentar llegar a ellos a través de estrategias creativas y gratuitas, pero es probable que haya muchos puntos que no se pueden conseguir sin presupuesto.
• Medibles. De nada sirve fijarnos unos objetivos si luego no vamos a medir su impacto. Como en cualquier ocasión, es posible que nos equivoquemos fijando objetivos que no den después el resultado que buscábamos. No pasa nada, para acertar hay que errar, pero esto no lo sabremos si no medimos el proceso y el final de los mismos.

Cómo redactar objetivos de marketing

Los objetivos de marketing que fijes para tu empresa deben estar bien definidos y por tanto, escritos en algún documento.

¿Cuál es la mejor forma de redactarlos? Lo ideal es que vayan implementados en el plan de marketing junto a las estrategias y tácticas a seguir.

Otro detalle importante es que sean lo extensos que tengan que ser, es decir, expláyate lo que haga falta (dentro de una lógica) para dejar claro la finalidad que se quiere conseguir. Y cuéntalo con un vocabulario y una expresión que pueda entender la mayoría de la gente de tu compañía aunque uses términos técnicos.

Utiliza el verbo en infinitivo en tu redacción: captar, aumentar, incrementar, conseguir, alcanzar… este enfoque hace que las acciones se vean como objetivos a cumplir. Y siempre debes hacerlo de forma positiva, sin expresiones negativas.

Es importante que estén organizados de la mejor forma posible, con limpieza en el documento y claridad de diseño. Que quien lo lea no vea solo un montón de texto. Divide claramente los objetivos y habla de cada uno de ellos, no intentes mezclar unos con otros aunque tengan relación.

La técnica SMART: qué es y qué criterios sigue

Cada letra de esta palabra se refiere a cómo deben ser los objetivos de marketing que vas a fijar para tu empresa:

• S - hace referencia a la palabra específico, es decir, antes los objetivos tienen que ser concretos y en el documento especificar sobre cada uno de ellos.
• M - medible en nuestro idioma, debemos ser capaces de analizar cada objetivo que nos propongamos para saber si estamos en el buen camino o no. ¿Ejemplo? incrementar las ventas de un producto concreto un 15%.
• A - alcanzable, debemos ser capaces de alcanzarlos, por lo tanto deben ser reales, no tenemos que inventarnos metas sin razón alguna, siempre hay que tener en cuenta los recursos con los que contamos.
• R - realista, piensa en las finalidades que pueden hacer crecer a tu empresa, si no van a tener ningún beneficio para ellas, no fijes ese tipo de objetivo, haz que sea relevante.
• T - timely, se tiene que fijar un tiempo de cumplimiento de esos objetivos, porque si no, pueden alargarse en el tiempo y es probable que no llegues a ellos.

De esta forma y siguiendo esta técnica es mucho más sencillo definir y preparar nuestros objetivos para evolucionar hacia una compañía más profesional y de renombre. La táctica SMART es utilizada por todos los profesionales del marketing que buscan organizar sus objetivos de forma eficaz.

Principales problemas del marketing

Un problema de marketing es cuando el potencial cliente no comprende el valor de lo que ofreces y los motivos por los que debería hacer negocios contigo. Los problemas clave son 4 y todos siguen la misma fórmula de resolución.

Un problema de marketing es cuando el potencial cliente no comprende el valor de lo que ofreces y los motivos por los que debería hacer negocios contigo. De ahí que todos los problemas de marketing sean, en definitiva, problemas de comunicación. Si aprendes como solucionar tu problema de marketing con comunicaciones bien diseñadas se podrá aumentar dramáticamente tus resultados.

Permíteme delinear los problemas clave de marketing de una empresa.

Cuatro Problemas de Marketing

1. Tu prospecto (potencial cliente) no sabe nada acerca de tu negocio, con quien trabajas y el tipo de resultados que produces.

2. Tu prospecto sabe algo acerca de tu negocio pero no lo suficiente para sentirse cómodo como para llamarte y pedirte asistencia.

3. Tu prospecto sabe algo más acerca de tu negocio pero no está seguro/a si el mismo es apropiado para sus necesidades.

4. Tu prospecto está muy bien informado y está considerando hacer negocios contigo pero todavía no ha tomado una decisión.

Tú no puedes solucionar todos estos problemas de la misma manera. Por el contrario, lo que necesitas es redactar comunicaciones muy enfocadas para enfrentar cada uno de esos problemas específicos.

Causas y soluciones para los problemas de marketing

Unas de las causas y soluciones más considerables o que más me llamaron la atención en las estrategias del marketing son las siguientes:

·         No saber explicar tu producto o servicio a los clientes: es el más frecuente, en especial en negocios novedosos. La clave es diferenciarse, porque si no estarás compitiendo en precios, algo que no suele ser sostenible a largo plazo. Para ello no sólo tienes que saber usar herramientas de comunicación como las Redes Sociales, sino sobre todo saber comunicar un mensaje claro pero potente sobre tu producto o servicio, para ello lo primero es saber cuáles son los beneficios que aportas para luego comunicarlos. La originalidad a veces es una mala consejera, lo importante es que tu mensaje sea entendible por tu cliente potencial. Además tener en cuenta las diferencias entre tus diferentes segmentos de cliente a la hora de comunicarte con ellos, tanto en mensaje y canal, como en grado de personalización.

·         Tu principal vendedor se ha ido: lo cual puede suponer una caída importante de las ventas de la que te tendrás que recuperar. Procura analizar las causas para que no se reproduzcan otra vez, normalmente es por una cuestión económica. De todas formas motiva bien a tus vendedores y evita que uno concentre a los clientes más importantes. Y por último incluye en los contratos con los vendedores cláusulas que eviten la competencia desleal.

·         Tener problemas para darte a conocer en tu sector: es otro de los problemas de marketing en especial en sectores donde hay una gran oferta y competencia, como por ejemplo la hostelería. Internet es hoy en día un medio que puede ser muy rentable para la promoción de un pequeño negocio, siempre y cuando se haga bien. Las Redes Sociales o los blogs corporativos son la herramienta perfecta, pero recuerda que la clave es dar contenidos útiles y sobre todo ser constante. Otra opción es realizar promociones conjuntas con empresas ya asentadas pero que no sean una competencia directa, por ejemplo una discoteca y un paintball para celebrar cumpleaños.

·         No saber encontrar tu segmento de mercado: No definir tu segmento no sólo te hará gastar más en publicidad, sino que no podrás satisfacer ni fidelizar bien a tus clientes. Para empezar trata de captar a los clientes más rentables y, una vez que sepas cómo son y qué quieren, busca la mejor manera de darlo en términos de canal de distribución, precio, calidad, etc.

·         No sabes cómo fijar los precios: muchas veces los precios se fijan mirando a la competencia, lo cual es un poco absurdo. Si tienes una ventaja en costos y la trasladas al precio, esa rebaja te permitirá robar clientes a la competencia. Para ello es importante calcular tu punto muerto, así sabrás cómo puede afectar el precio a tus beneficios. Aun así el precio a veces no depende de los costes sino de lo que el mercado está dispuesto a pagar. En cualquier caso es importante, sobre todo en servicios profesionales, que sepas calcular tu precio hora para comprobar que al menos cubres gastos.

Caso practico

Decidí hacer un estudio de mercado para saber si en la empresa Caffenio hay problemas en las estrategias de mercadotecnia, el estudio de mercado lo realice en las sucursales Morelos y Plaza Dila, donde le realice a 50 personas una encuesta con el fin de sacar una conclusión sobre el marketing de Caffenio.

Escogí a Caffenio que es una empresa 100% mexicana, que vive en constante innovación, situación que los ha llevado a convertirse en una industria no solo fabricante de café, sino también desarrolladora de conceptos muy innovadores en torno a este producto.

Encuesta realizada

Marketing en Caffenio

11.    ¿La publicidad de Caffenio hace que le den ganas de ir a consumir sus productos?

·         Sí

·         No

·         Tal vez

22.    ¿Le gustan las campañas de publicidad que ofrece Caffenio?

·         Sí

·         No

33.    ¿Cuántas veces al mes compra en Caffenio?

44.    ¿Cuál es el producto que más compra en Caffenio?

55.    ¿Alguna vez ha comprado un producto dejándose llevar por la publicidad que ha visto de Caffenio sobre ese producto?

·         Sí

·         No

66.    ¿Alguna vez ha tenido algún problema al comprar un producto por falsa publicidad?

·         Si ¿Cuál?

·         No

77.    ¿Está conforme con los precios de los productos de Caffenio?

·         Sí

·         No

88.    ¿Caffenio cumple con los precios establecidos en la publicidad?

·         Sí

·         No

99.    ¿Lo que se muestra en la publicidad es lo mismo que usted espera que le ofrezcan?

·         Sí

·         No

110. ¿El producto cumple con sus necesidades?

·         Sí

·         No

111. ¿Cada cuánto cree conveniente que Caffenio lance campañas de publicidad?

112. ¿Cambiaría algo de la publicidad de Caffenio?

·         Si ¿Cuál?

·         No

113. ¿Cuál es su opinión acerca de la publicidad y campañas de Caffenio?

Validación de datos con su análisis y sus gráficos 

Esta encuesta fue realizada a 50 clientes de la empresa Caffenio, de las sucursales de Morelos y Plaza Dila.

Pregunta 1: ¿La publicidad de Caffenio hace que le den ganas de ir a consumir sus productos?

Análisis: La mayoría de los clientes a los que se les realizo la encuesta dijeron que la publicidad de Caffenio si les dan ganas de consumir los productos, ya que en la mayoría sale la foto del producto y eso produce que a los consumidores le den ganas de probarlo. A 3 de las 50 personas que realizaron la encuesta dijeron que la publicidad no tenía nada que ver con que ellos consumieran productos en Caffenio y solo una persona dijo que tal vez si pudiese considerar que la publicidad le hace comprar productos en esta empresa.

Pregunta 2: ¿Le gustan las campañas de publicidad que ofrece Caffenio?

 

Análisis: A 49 personas les gustan las campañas de publicidad que realiza Caffenio ya que se les hace muy llamativo y eso hace que les den ganas de ir a tomarse un café o consumir cualquier producto, a excepción de una persona que dijo que no le llamaba la atención la publicidad de Caffenio ya que eso no le interesaba al ir a comprar un producto, sino que solo lo compra si le gusta el sabor y ya, la publicidad no le interesa.

Pregunta 3 (pregunta abierta completa): ¿Cuántas veces al mes compra en Caffenio?

Análisis: 25 personas pusieron en la encuesta que mayormente iban 15 días a consumir un producto de Caffenio, 10 personas van 22 días, 7 personas van 8 días y 6 personas van 6 días a consumir algo a Caffenio.

Pregunta 4 (pregunta abierta): ¿Cuál es el producto que más compra en Caffenio?

Análisis:

§  Cappuccino – 15 personas

§  Café americano – 20 personas

§  Rockaccino – 5 personas

§  Latte – 4 personas

§  Té – 3 personas

§  Chocolate – 3 personas

Pregunta 5: ¿Alguna vez ha comprado un producto dejándose llevar por la publicidad que ha visto de Caffenio sobre ese producto?

Análisis: A 40 clientes de Caffenio su compran un producto en el momento que le están dando publicidad, ya sea para ver a que sabe, porque el precio les parece barato o porque la publicidad les parece bastante buena que los dijo intrigados en saber en qué consiste el producto. A 10 personas no les importa la publicidad porque por la mayoría siempre compran el mismo producto ya sea por rutina o porque no les interesa saber o probar los demás productos.

Pregunta 6: ¿Alguna vez ha tenido algún problema al comprar un producto por falsa publicidad?

Análisis: La respuesta de los 50 clientes que realizaron la encuesta dijeron que jamás han tenido un problema por falsa publicidad. Quiero resaltar que uno de los empleados de Caffenio comento que las personas que se encargan de la publicidad tienen mucho cuidado en cuanto a que ponen en su publicidad.

Pregunta 7: ¿Está conforme con los precios de los productos de Caffenio?

 

Análisis: Los 50 clientes encuestados están conformes con los precios de Caffenio, comentan que los precios les parecen muy accesibles. Algo que quiero comentar aquí este a los clientes les gusta mucha la estrategia de marketing que hacen con la tarjeta de Caffenio, se trata de que con cada producto que consumos te van dando puntos y así cuando juntas muchos puntos te puede salir un producto gratis.

Pregunta 8: ¿Caffenio cumple con los precios establecidos en la publicidad?

Análisis: Los clientes encuestados dicen que Caffenio si cumple con los precios que ponen en la publicidad de algún producto.

Pregunta 9: ¿Lo que se muestra en la publicidad es lo mismo que usted espera que le ofrezcan?

Análisis: 45 clientes de Caffenio nos dijeron que cuando ven la publicidad de algún producto, esperan que así se vea cuando lo compran ya que por esa razón compran ese producto y solo 5 clientes dijeron que no les importa como lo estén presentando en la publicidad, sino que cuando lo compran esperan que sea de la mejor calidad.

Pregunta 10: ¿El producto cumple con sus necesidades?

 

Análisis: A 44 clientes si les satisface en todas sus necesidades los productos de Caffenio, les gusta y les parece de buena calidad el producto como el servicio pero a 6 clientes nos dicen que a veces Caffenio no les ofrece una buena calidad en el producto y en el servicio, dicen que a veces se tardan mucho en darles un producto, otras veces la calidad del servicio de la persona que los atiende es pésima y con mala actitud.

Pregunta 11: ¿Cada cuánto cree conveniente que Caffenio lance campañas de publicidad?

  

Análisis: En esta pregunta los clientes se confundieron ya que nos dijeron que para ellos tomar una decisión así primero se tienen que tomar varias estrategias y estudiar el mercado. Aunque aun así les pedí que me dieran su respuesta; 35 personas dijeron que cada 3 meses, o sea 90 días aproximadamente, 13 personas dieron que cada 60 días y  2personas dijeron que cada mes.

Pregunta 12: ¿Cambiaría algo de la publicidad de Caffenio?

Análisis: Los 50 clientes de Caffenio no cambiarían nada de la publicidad ya que comentaron que si es agrada como hacen sus campañas de publicidad.

Pregunta 13 (pregunta abierta): ¿Cuál es su opinión acerca de la publicidad y campañas de Caffenio?

Análisis: Esta pregunta más que nada era para saber qué era lo que opinaba cada cliente sobre la publicidad de Caffenio, todos los clientes dijeron que las ideas se les hacen muy innovadoras, se adaptan a cada cambio, ya sea de mercado o en su caso, de estaciones de año.

Conclusión del caso practico

En las encuestas realizadas a los clientes de Caffenio podemos observar claramente que saben explicar su producto y servicio a los clientes. Su clave es que se diferenciarían, porque si no estarían compitiendo en precios, algo que no suele ser sostenible a largo plazo. Para ello no sólo usan herramientas de comunicación como las Redes Sociales, sino sobre todo  comunican un mensaje claro pero potente sobre su producto y servicio. Lo más importante para Caffenio es que su mensaje sea entendible por su cliente. Además tener en cuenta las diferencias entre sus diferentes segmentos de cliente a la hora de comunicarse con ellos, tanto en mensaje y canal, como en grado de personalización.

Caffenio procuran analizar las causas de lo que hicieron mal para que no se reproduzcan otra vez, normalmente es por una cuestión económica. De todas formas ellos motivan bien a sus vendedores, incluso en sus redes sociales especialmente en Instagram suben historias de cómo trabajan y dan capacitaciones a sus vendedores para que se motiven a trabajar con entusiasmo y sobre todo calidad, hacen que el trabajo sea más ameno para ellos y evita que uno concentre a los clientes más importantes. Y por último incluye en los contratos con los vendedores cláusulas que eviten la competencia desleal.

Ellos tratan de captar a los clientes más rentables y, una vez que saben cómo son y qué quieren, buscan la mejor manera de darlo en términos de canal de distribución, precio, calidad, etc.

En mi opinión Caffenio tiene una buena estrategia de marketing ya que las respuestas de los clientes al respecto fueron muy buenas, de hecho me di la tarea de investigar un poco más sobre el tema y está muy padre como trabajan los mercadologos en Caffenio, los motivan demasiado, son muy didácticos a la hora de trabajar y eso hace que los empleados tengas más creatividad en cuento a las ideas que van a utilizar en sus campañas.

  

Conclusión y recomendaciones

Un problema de marketing es cuando el potencial cliente no comprende el valor de lo que ofreces y los motivos por los que debería hacer negocios contigo. De ahí que todos los problemas de marketing sean, en definitiva, problemas de comunicación. Lo que se necesita para mejorar las estrategias de marketing es un mensaje corto y conciso que comunique la esencia de lo que ofreces. Utiliza este mensaje cuando te encuentres con alguien, mandes una carta o email a un potencial cliente o le des la bienvenida a un nuevo visitante a blog. No necesitas decirlo todo, solo tienes que comunicar los aspectos básicos de tu negocio. “Este es el tipo de cliente con el que trabajamos, el tipo de problema con el que tratamos y estos son los resultados que habitualmente obtenemos para nuestros clientes”. Esta sencilla forma de comunicación atraerá la atención y generará interés. El objetivo no es conseguir que el prospecto compre sino que pida más información.

Cuando ya consigues la atención de alguien, esa persona querrá saber quién eres, cómo funcionan tus servicios y si realmente funcionan como dices. Actualmente la mejor forma de satisfacer esa demanda es mediante alguna página web o alguna red social que tenga la empresa en función. El material en tu dicha página debería contestar la mayoría de las preguntas acerca de la naturaleza de tu negocio, con quienes trabajas, tu enfoque, un historial de tu actuación y tus antecedentes profesionales y comerciales. El foco debe estar siempre en los beneficios que obtendrá el potencial cliente si trabaja contigo.

La información puede ser suficiente para obtener una respuesta, pero a veces no alcanza para que el potencial cliente se dé una idea si tú puedes ser la solución a sus problemas. Y, tan importante como lo que hemos dicho es determinar si el prospecto sería un cliente ideal para ti en vez de una pérdida de tiempo. Por eso, cuando un cliente nos llama o manda un email como consecuencia de una acción de marketing nuestra, hay que mandarle información adicional. Infórmale en más profundidad quienes son tus clientes ideales, el tipo de resultados que obtienen y bajo qué condiciones se consiguen esos resultados.

Una vez que te entrevistas al probable cliente, conoces su situación y determinas el mejor modo de trabajar con él, necesitas persuadirlo de continuar con el proceso y contratar tus servicios.

También yo creo que es conveniente elaborar una propuesta. En donde la misma incluye el mismo material que usaste antes, sólo que más específico. Abordas la situación y necesidades del cliente, los objetivos que te plantearás, la forma en que medirás el éxito, tu metodología y los términos de trabajar juntos.

Con esto podemos ver que todos estos problemas de marketing o mercadotecnia se resuelven con comunicaciones que proveen la información adecuada en el momento adecuado.

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